Qu’est-ce que le Growth Hacking et quelle est son histoire ?

La Révolution du Marketing classique :

Le Growth Hacking (Littéralement le « piratage de croissance); c’est avant tout un état d’esprit où bien un ensemble de procédés stratégiques qui permet d’optimiser au maximum ses ressources (temps et argent), tout en osant casser les codes ou les habitudes d’un secteur d’activité. Entre autres, cela permet d’atteindre des objectifs pour augmenter la croissance d’une startup.

Pour atteindre ces objectifs de croissance, on cherche notamment à convertir le visiteur en un client fidèle. Le tout décomposé en un processus de cinq étapes (Acquisition, Activation, Rétention, Referral, Revenue.) Chacune d’entre elles est optimisée à la manière d’une pyramide. Cette conception du marketing n’est pas une révolution en soi, mais l’apport du web en a fait une méthode innovante et de ce fait peu coûteuse. Les traditionnels canaux de publicité comme la télévision ou la radio, plus coûteux sont donc moins privilégiés (même si les revenus sur investissement peuvent toujours s’avérer intéressants selon le business).

Son Histoire

Le Growth Hacking, en tant que concept, est né au début des années 2010 aux Etats-Unis. Plus précisément : dans la Silicon Valley. L’inventeur du terme « Growth Hacking » est Sean Ellis. A l’époque, Sean Ellis travaillait chez Dropbox, mais avait déjà derrière la tête d’autres projets professionnels. Il a donc souhaité quitter Dropbox. Si bien que Sean Ellis a dû chercher une personne pour reprendre son poste. Problème : il ne savait pas comment intituler et définir son poste. Son boulot consistait à développer la base utilisateurs de Dropbox. Le terme de « marketing » ne convenait pas, car il était complètement insuffisant pour décrire ce qu’il faisait. Finalement, il opte pour « Growth Hacker ».

non hacking


Ne pas confondre Growth Hacking et Hacking !

La plupart des personnes ne connaissent que le “Hacking” de Growth Hacking, et donc ils ne retiennent que les techniques des spammeurs (récupérer des emails, automatisés…) or ce n’est pas (que) cela.

La partie Growth c’est pouvoir mesurer, cadrer et rationaliser, structurer ses actions marketing et son développement.

Les étape du cycle des ventes, avec comme acronyme : “AARRR” :

  • Acquisition : Attirer des prospects, trafic sur le site internet, partenariats, les concurrents, affiliation…
  • Activation : Transformer les prospects en clients, simplifier et fluidifier, moment de vérité, A/B testing, incentive & call to action…
  • Rétention : expérience supérieure, étude client (abonnements – désabonnements), bénéfices rapides…
  • Recommandations : produit exceptionnel, émotion & personnalisation, automatisation, Win-Win, gamification, automatisation, media sociaux…
  • Revenus : abonnement, gamme de produits, accessoires, incentives, promo, packs, bonus produit,

La partie Hacking c’est utiliser des méthodes “astucieuses” (sont souvent à la limites du système) qui permettent de développer sa croissance de manière beaucoup plus rapide. Le principe est d’identifier un carrefour d’audience, un endroit où se trouve la cible… et l’exploiter de manière ingénieuse…


Hacker du Marketing, pro du développement de sa société

Comment mettre en place le Growth hacking?

Commencez par la méthode scientifique :

Créer un processus d’expérimentation revient à utiliser la méthode scientifique suivante : rassemblez des idées, formez des hypothèses à partir de ces idées, implémentez-les et donnez des priorités à vos analyses et conclusions finales. Lorsque vous conduisez ces expériences dans un contexte de croissance, ce processus n’est pas une fin en soi, au contraire votre processus doit être évolutif, prévisible et reproductible. Cette méthode scientifique ne peut donc pas représenter votre processus, mais plutôt un modèle autour duquel vous structurez votre processus interne.

Travaillez vers des objectifs précis

Une fois votre processus établi, l’étape suivante consiste à définir des objectifs. L’objectif d’une expérience donnée doit être mesurable. Chaque expérience menée doit plutôt conduire à un résultat exploitable et testable. Pour définir vos objectifs, vous pouvez répondre aux questions suivantes :

Quel est l’objectif global ? Exemple de réponse : L’augmentation du chiffre d’affaire.

Comment augmenter le chiffre d’affaires ? Exemple de réponse : En augmentant le nombre de prospects.

Comment y parvenir ? Exemple de réponse : En augmentant le taux de conversion de la campagne qui génère le moins de prospects.

Et encore beaucoup d’autres questions à vous poser, cela vous montre que même si l’augmentation de votre chiffre d’affaires constitue un objectif global, il n’est pas exploitable tant que vous ne le divisez pas en expériences concrètes.

Si vous ne parvenez pas à définir des objectifs concrets pour vos expériences, commencez par un objectif global et descendez étape par étape jusqu’à ce que vous puissiez y associer un indicateur.

Autorisez et encouragez la réflexion et les hypothèses

Développer une culture de l’expérimentation dans une équipe nécessite de l’encourager et de la motiver pour maintenir une dynamique de réflexion. Il est donc essentiel de créer un mécanisme de suivi et de consignation de ces réflexions dans tout bon processus de Growth hacking. Qu’il s’agisse d’une feuille Excel, d’un Google Doc, d’un tableau Trello, d’une page wiki interne ou de tout autre outil utilisé par votre équipe pour sa communication interne, assurez-vous que toutes vos réflexions y soient consignées.

Misez tout sur le contenu

Quand vos visiteurs atterrissent sur votre page, seul un contenu de qualité peut les retenir et les faire naviguer sur votre plateforme. Des statistiques ont démontré que les internautes passent en moyenne plus de 88% sur les sites qui contiennent une ou plusieurs vidéos. Désormais, les vidéos marketing ne sont plus une option, elles sont indispensables pour développer votre business et pour faire parler de vous.

Pour être sûr de dégager des bénéfices de cette tactique, intégrez autant que possible le storytelling. Ainsi, vous séduisez votre audience et créez de la viralité autour de vos contenus.

Le contenu gratuit

Publier régulièrement du contenu sur votre site ou votre blog permet de susciter l’intérêt de clients potentiels, mais aussi de fidéliser vos clients en leur offrant des conseils. Pour être efficaces, vos contenus doivent apporter de la valeur et répondre aux besoins de vos consommateurs. Offrez à vos clients et prospects des guides et des articles plus poussés sous forme de PDF téléchargeables en l’échange de leur adresse email. C’est un excellent moyen d’accroître rapidement votre liste de contacts. Pour cela, faites simplement apparaître une pop-up sur votre page avant que le lecteur ne quitte votre site afin de lui proposer de télécharger instantanément et gratuitement un guide détaillé.

Autre astuce de Growth Hacking : utilisez le Guest blogging afin d’apparaître sur le blog d’un influenceur ou sur un site populaire et boostez d’un coup votre visibilité, votre crédibilité et votre activité.

L’A/B testing

Cette technique marketing très populaire consiste à comparer deux versions d’une page web ou d’un site Internet pour savoir laquelle est la plus performante. Grâce à l’A/B testing, vous vérifiez quelle version obtient le plus de trafic, le meilleur taux de conversion, le plus grand nombre d’abonnements, etc. Vous découvrez ce qui influence le comportement des visiteurs et vous pouvez sans cesse améliorer l’expérience client et votre chiffre d’affaires par la même occasion.

Il existe beaucoup d’autres solutions à retrouver sur d’autres articles de blog, des livres…

Des exemples de Growth Hacking

Voici, des exemples plus ou moins célèbres, de pratiques de Growth Hacking :

Hotmail : Sans doute l’exemple le plus connu de Growth Hacking. Les inventeurs de cette messagerie en ligne, souhaitant la faire connaître, ont greffé à la fin de chaque email la mention : « PS : I love You, Get your free e-mail at Hotmail. ». Bingo ! Trente millions d’utilisateurs ont été conquis en près de deux ans. Le principe est de faire parler les clients sans qu’ils n’aient à le faire. Ce dernier en a inspiré plus d’un (on pense par exemple à la marque à la pomme).

Twitter : Pour palier au lancement difficile du réseau social, l’équipe de Twitter a proposé aux nouveaux utilisateurs de sélectionner une liste de personnes à suivre, augmentant de ce fait les chances d’être suivi en retour. Ainsi lors de l’inscription, l’utilisateur devait sélectionner au moins cinq comptes à suivre. Cette incitation a fortement stimulé l’activité et l’implication de ce dernier sur le réseau social. On compte aujourd’hui plus de 240 millions de comptes à travers le monde.

AirBnB : Airbnb, a eu une autre idée pour développer sa base d’utilisateurs : détourner le trafic d’un gros site. Airbnb, crée en 2008, a eu beaucoup de mal à décoller. Ses créateurs ont alors eu une idée de génie : poster les annonces d’Airbnb sur un site à forte audience : Craiglist (un Leboncoin américain, c’est vous dire son audience). A chaque fois qu’un utilisateur postait une annonce sur Airbnb, l’annonce était en même temps, de manière automatisée, publiée sur Craiglist. Ça a parfaitement marché et a propulsé Airbnb là où ils sont aujourd’hui. On voit avec cet exemple le côté parfois « borderline » des pratiques de Growth Hacking.

Spotify : Spotify a utilisé le même procédé que Airbnb, en utilisant quant à lui Facebook pour développer sa base d’utilisateurs. A partir de 2011, le service de streaming musical a développé un dispositif d’intégration permettant un partage automatique de la musique écoutée sur Facebook. Tous les contacts Facebook des personnes qui utilisaient Spotify ont ainsi pu découvrir le service.

Dropbox : L’ astuce de Dropbox : proposer d’obtenir gratuitement 16 Go d’espace en invitant des personnes à rejoindre Dropbox. Encore un exemple typique d’action de Growth Hacking permettant de jouer sur le Referral. On constate d’ailleurs que les plus gros succès du Growth Hacking concerne l’étape Referral. Ceci n’invalide pas l’idée développée plus haut : avant le Referral, il faut penser à la Rétention.

YouTube : YouTube, de son côté, a eu l’idée de proposer à ses utilisateurs de poster leurs vidéos sur leurs propres sites ou blogs (via la fonction « embed »). Cela a permis de booster les stats du site en un rien de temps ! On est, là aussi, au niveau Referral.

Quelle différences entre le Growth Hacking et L’Inbound Marketing?

Growth Hacking VS Growth Marketing

Voici 6 caractéristiques qui sont différenciantes, pour un Growth Hacker :

  • Agir comme si la survie de la boite en dépendait !
  • Être dans l’action… tester et voir !
  • Trouver des opportunités de croissance là où les autres ne les voient pas
  • Oser tester de nouvelles choses et prendre des risques
  • Analyser ses performances sans à priori, sans penser au “cela ne marchera jamais”
  • Un profil plutôt touche à tout et technique (mais par forcément développeur).

Un Growth hacker est souvent un peu plus “touche à tout”, sans avoir forcément faite des études en marketing ou dans le digital.

Envie d’aller plus loin

Blog, livres…

Chronique et résumé de “Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects” de Frédéric Canevet et Grégoire Gambatto:

https://des-livres-pour-changer-de-vie.com/le-growth-hacking/

Conclusion

Inutile de dépenser beaucoup d’argent et de temps dans des stratégies marketing inefficaces si vous suivez ces techniques de Growth Hacking. Ces quelques actions simples peuvent avoir un véritable impact sur la croissance de votre entreprise. A vous de jouer !